Social Selling ei ole pelkkää somettamista

Social Selling ei ole pelkkää somettamista

Social Selling, Suomennettuna Sosiaalinen myynti, on noussut vilkkaaksi keskustelunaiheeksi myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten keskuudessa lähivuosina. Kuten monessa uudessa tekemisen trendissä, myös Social Selling -keskustelun ympärillä näkyy paljon yksinkertaistuksia ja liiankin nopeita johtopäätöksiä. Myös aiheen määritelmät vaihtelevat esittäjien taustoista riippuen, välillä jääden hyvinkin pintapuoliseksi digivouhotukseksi tai jopa melkein synonyymiksi sometukselle.

Oma määritelmäni sosiaalisesta myynnistä (Social Selling) on jotakuinkin seuraava:

”Social Selling on myynnin toimintatapa, jossa digitaalisten ja sosiaalisten kanavien avulla pyritään luomaan lisää myynnillisiä mahdollisuuksia, sekä syventämään suhteita nykyasiakkaiden ja rakentamaan luottamusta potentiaalisten asiakaskandidaattien kanssa myyntiprosessin vaiheiden ohella.”

Ratkaisevassa roolissa, kuten kaikissa myyntimetodeissa ovat siis kohtaamiset ja myynnilliset keskustelut, joita tulisi olla riittävästi, oikeiden päättäjien ja vaikuttajien kanssa. Voidaankin todeta, että satunnainen sinkoilu erilaisissa somekanavissa tuskin tuo tulosta myynnillisesti, vaan tässäkin toimintamallissa varsinainen taika tapahtuu pienemmässä porukassa kasvotusten tai yksityisissä keskusteluissa verkossa.

Social Sellingin juuret ja tavoitteet

Monelle Sosiaalinen myynti näyttäytyy kasana uusia työkaluja ja sinkoilevaa digitekemistä. Kuitenkin Social Sellingin tematiikka juontaa vahvasti juurensa asiakkaiden ja myyjien väliseen keskinäiseen kemiaan ja erityisesti similariteettiin. Myöhemmin verkon digitaalisten ja sosiaalisten työkalujen kehitys mahdollisti myös aiheen nousemisen laajemminkin myyntimiesten ja organisaatioiden tietoisuuteen.

Social Sellingin historia juontaa juurensa British Columbia yliopiston tutkimukseen, jonka päätelmänä huomattiin, että mikäli myyjällä ja ostajalla on samanlaisia interessejä, myös asiakkuuden alkaminen on todennäköisempää. Yhteinen agenda vetää siis puoleensa ja mahdollistaa helpommin kommunikaation ja sitä kautta luottamuksen syntymisen. Myöhemmin kuitenkin herra nimeltä Nigel Edelshain toi tematiikan ensimmäisenä teoriasta käytäntöön ja onkin henkilö johon monesti viitataan Social Sellingin isänä. Hänen kehittelemänsä Sales 2.0. metodologian jälkimaningeissa syntyi myös termi Social Selling.

Edelshainin Sales 2.0.:n pääväittämä on ollut, että aiemmin tunnettujen myyntitapojen ja tekniikoiden heikkous on ollut prospektoinnin heikkous ja jatkuvan keskusteluyhteyden puute. Juuri näihin kahteen asiaan Social Selling pyrkii paremmin vaikuttamaan. Siinä missä aiemmat myyntitekniikat ovat keskittyneet enemmän kontaktimäärien kasvattamiseen, on sosiaalisen myynnin tavoitteena tarkemmin prospektoitu kohderyhmä ja avoimempi ja osallistavampi myyntidialogi asiakkaan kanssa.

Social Selling ei ole pelkkää sometusta ja uusia työkaluja

Sosiaalinen media on luonnollinen ja monelle elintärkeäkin osa sosiaalista myyntiä, mutta kun aihetta tutkii oikein tarkkaan, niin huomaa, että itseasiassa menestyneeseen sosiaalisen myyntiin ei tarvita välttämättä lainkaan sosiaalista mediaa. Osalle onkin tullut digitekemisen melskeessä harhakuvitelmia, että olemalla mukana somessa, myyntikäyrät alkavat automaatiisesti nousta kohti kaakkoa – kunhan vain sometekemistä on riittävästi.

Erilaiset sosiaaliset mediat ovat kanavia, joiden avulla tavoitetaan tehokkaasti erilaisia asiakaskandidaatteja, mutta vain silloin mikäli oman toimialasi asiakkaat käyttävät sosiaalista mediaa tiedonhakuun ja ostoprosessin kartoitukseen. Monilla aloilla sosiaalinen media toimii mainioisti, toisilla aloilla paremmin messut ja meetupit, mutta useimmilla kuitenkin parhaiten näiden kaikkien yhdistelmä.

Ole siis läsnä ja aktivoidu siellä, missä juuri sinun asiakkaasi ovat.

 

Mitä uudenlainen Sosiaalisen myynnin metodi tarkoittaa myyjille?

Itse kuvailisin Social Sellingin olevan uudenlainen myynnin toimintamalli, jossa perinteisen myyntiprosessin rinnalle tuodaan entistä vahvemmin sosiaalinen toiminta ja vahva asiakkaan osallistaminen.

On siis tärkeää huomioida, että edelleen molemmat osa-alueet, myyntiorganisaation myynnilliset prosessit, sekä asiakasorganisaation tiedonhakuun ja validointiin liittyvät ostamisen vaiheet, ovat läsnä myös sosiaalisen myynnin tekemisessä. Parhaan tuloksen Sosiaalisessa myynnissä saakin mikäli otetaan huomioon, sekä perinteisempi myynnillinen tekeminen, että uudenlainen avoin ja sosiaalinen asiakkaan ostamistapoja tukeva myyntikulttuuri, jossa tehokkaan tarjontamyynnin sijaan tarjotaan aidosti juuri asiakkaalle hyödyllistä informaatiota ja autetaan asiakasta ostoprosessissa.

Allaolevassa kuvassa havainnollistetaan Social Selling prosessia myyntiorganisaation kannalta, eri myyntiprosessin vaiheissa:

 

Sosiaalinen toiminta käyttäytyy siis ikäänkuin liimana eri myyntiprosessin vaiheiden välissä lisäten avoimuutta ja luottamusta samalla vähentäen asiakkaan ostamisen riskien tunnetta kun myyjäosapuoli on jatkuvasti tutumpi ja turvallisempi. Perinteisen myyntiprosessin tehtävänä on viedä keskustelua toivottua päämäärää kohti ja sosiaalinen osallistamisen tehdä se asiakkaalle sopivalla ja luottamusta vahvistavalla osallistavalla tavalla.

Suosittelen vahvasti avaamaan rohkeasti avoimen ja osallistavan keskustelun potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja siirtymään sokkona soittelusta sosiaalisen myynnin tekemiseen.