Social Selling FAQ

Social Selling FAQ

Social Selling FAQ – Yleisimmät kysymykset ja harhaluulot Social Sellingistä.

Kuluneet pari vuotta ovat olleet hienoa aikaa myynnin keskustelulle myös Suomessa. Vihdoin tuntuu olevan aidosti meneillään aito tekemisen meininki monessa organisaatioissa kohti sosiaalisempaa tapaa tehdä myyntiä. Paljon on vielä tehtävää, mutta vihdoin itse koen, että saan kollegoilta sekä myynnin, että markkinoinnin puolelta upeita aloitteita ja rohkeita kokeiluja, joiden tarkoituksena on palvella paremmin sitä tärkeintä, eli asiakkaitamme ja valistuneempia ostajia. Koska monilla on edelleen luonnollisestikin paljon kysymyksiä uudenlaisesta aiheesta, ajattelin avata omia havaintojani useimmin kysytyistä kysymyksistä Social Sellingistä. Toivottavasti näistä on sinullekin hyötyä!

Laita myös rohkeasti kysymyksiä joko privana tai kommenttina, niin vastailen mahdollisimman moneen aina mahdollisuuksien mukaan ja lisään toki yleisimpiä tännekin muillekin pohdittavaksi!

Q: Mitä Social Selling tarkoittaa?

Social Selling on terminä vielä suhteellisen tuore, joka hakee edelleen muotoaan riippuen paljon puhujan taustasta (myynti tai markkinointi), jonka johdosta osalle termi näyttäytyy enemmän markkinointivetoisena, toisille taas keskustelu pyörii pääosin somen ja digitaalisten kanavien hyödyntämiseen liidien generoinnissa. Itse näen toimintamallin hieman laajempana kokonaisuutena, ja olen määrittellyt termin näin:

”Social Selling on myynnin toimintatapa, jossa digitaalisten ja sosiaalisten kanavien avulla pyritään luomaan lisää myynnillisiä mahdollisuuksia, sekä rakentamaan luottamusta ja syventämään suhdetta asiakkaiden ja potentiaalisten asiakaskandidaattien kanssa myyntiprosessin vaiheiden ohella.”

– Sani Leino

Mistä Social Selling juontaa juurensa?

Social Sellingin historia juontaa juurensa British Columbia yliopiston tutkimukseen, jonka päätelmänä huomattiin, että mikäli myyjällä ja ostajalla on samanlaisia interessejä, myös asiakkuuden alkaminen on todennäköisempää. Yhteinen agenda vetää siis puoleensa ja mahdollistaa helpommin kommunikaation ja sitä kautta luottamuksen syntymisen. Myöhemmin kuitenkin herra nimeltä Nigel Edelshain toi tematiikan ensimmäisenä teoriasta käytäntöön ja onkin henkilö johon monesti viitataan Social Sellingin isänä. Hänen kehittelemänsä Sales 2.0. metodologian jälkimaningeissa syntyi myös termi Social Selling.  Voit lukea lisää toimintamallin taustoista tästä:

Lue lisää blogistani: ”Social Selling ei ole pelkkää somettamista.”

Q: Miksi Social Selling tai Sosiaalinen myynti on juuri nyt pinnalla?

Lyhyesti sanottuna, koska nyt on ostajan ja asiakkaan aikakausi ja monet organisaatiot ovat heränneet huomioihin, että aiemmin hyvin toimineet tavat eivät enää toimi yhtä tehokkaasti kuin ennen. Yhä useammat asiakkaat ovat valveutuneimpia ja alasta riippumatta yhä useampi asiakas aloittaa ostoprosessinsa verkon avulla. 71 % B2B ostoprosessista alkaa verkosta, sosiaalisella medialla ja sisällöillä on merkittivä vaikutus ostoprosessiin ja verkon valtavat tietovarannot tarjoavat niin valtavasti vaihtoehtoja ja valinnanvaraa asiakkaille. Erilaisia tutkimustietopalasia on valtavasti, jotka kaikki kertovat hieman eri kulmista saman asian: elämme aidosti asiakkaan aikakautta. Puhutaan siis niin sanotuista sosiaalisista ostajista, jotka ovat itsenäisesti ottaneet aiemmin enemmän myynnille kuulunutta roolia myös tarpeiden määrittelyn osalta, jonka takia myynnin tulee muuttaa aiemmin hyvin toimineita, mutta sittemmin kulahtaneita toimintamalleja vastaamaan valistuneempien ostajien mieltymyksiä ostaa.

Muutos ei todellakaan ole tapahtunut yön yli, mutta tietyissä asioissa härmässä herätään vähän viiveellä, koska meillä toimivat edelleen ns. perinteisetkin metodit kylmäsoitosta, messuständeihin ja puhelinbuukkareiden sopimiin kartoituspalaveihin, jossa mennään puolin toisin tutustumaan kahvin äärelle toistemme toimintaan ilman varsinaista agendaa. Erilaiset numerot maailmalta näyttävät kuitenkin karua kertomaa, miten maailma monella alalla jo nyt makaa, ja myös minne muutkin alat ovat vahemmin menossa. Voit esimerkiksi vilkaista jotain tutkimustilastoja tarkemmin tästä.

 

Q: Tuleeko digi ja robootit ja vie meidän muijat, duunit myyntimahikset?

On kiistaton tosiasia, että digitaalinen aikakausi on muuttanut montaa asiaa merkittävästi myös myynnin kannalta, mutta monelta tuntuu toistuvan termiviljelyn takia unohtuvan, että loppujen lopuksi myynnissä on kyse ihmisten välisistä kohtaamisista. Se, että kanavat ja toimintamallit muuttavat muotoaan, ei todellakaan tarkoita, etteikö inhimillisillä kohtaamisilla olisi arvoa. Itse näen, että moni pelästyy turhaan termeja ja kanavia ja unohtaa olennaisen: Siellä Twitter profiilin takana asustaa ihan aito ihminen aitoine tunteineen. Liian monelle iskevät defenssit päälle kun digi tulee kuvioon ja unohdetaan, että ei mikään kanava ratkaise sitä miten tulet menestymään, vaan oma toimintasi ja kykysi kohdata ihmisiä näissä ympäristöissä.

Itse näen myynnin kannata itseasiassa hienona, että on tullut uusia ja tehokkaampia toimintatapoja jolla asiakas saa myös itsenäisesti palveltua tarpeitaan, koska tämä antaa meille myyjille enemmän mahdollisuuksia keskittyä olennaiseen myynnissä, asiakkaan kohtaamiseen, tarpeiden aitoon määrittelyyn ja ongelmanratkaisuun omalla

asiantuntemuksella. Eikai kenellekään ole mielekästä mennä kertomaan kasvotusten asioita, jotka ovat helpommin, nopeammin ja kustannustehokkaammin saatavilla vaikka verkon välityksellä? Siksi olenkin sanonut, että kun asiaa tulkitsee toiselta kantilta, niin itseasiassa digiaika on parasta mitä myynnille on koskaan tapahtunut. Ammattitaitoisilla myyjillä on aidosti enemmän tietoa saatavilla, enemmän vaikutuskanavia valittavinaan sekä mahdollisuus olla läsnä myös hetkissä, jolloin fyysinen läsnäolo ei ole mahdollista tai muuten tehokasta. Siksi uskonkin, että elämme myynnin kultakautta, jossa aidosti asiakaskeskeiset ja asiantuntevat myyjät ovat asiakkaalle tärkeämpiä kuin koskaan valtavan infoähkyn ja verkon rajattomien vaihtoehtojen maailmassa.

Q: Jos myyjä oppii toimimaan tehokkaasti digitaaliissa ja sosiaalisissa ympäristöissä, onko silloin siis automaattisesti hyvä myynnissä?

Erittäin hyvä kysymys. Tämä on jälleen yksi yleisimpiä harhaluuloja. Ei tietenkään ole niin, että oppimalla hyödyntämään vaikkapa tiettyjä toimintamalleja ja myynnillisiä kanavia, olisi automaattisesti erinomainen myyjä. Myyntityö on haastava ja kokonaisvaltainen ammatti, jossa riippuen työnkuvasta tarvitaan vahvoja vuorovaikutustaitoja, liiketoiminnallista ymmärrystä, kykyä kuunnella ja käsitellä vastaväitteitä ja ymmärtää erilaisten asiakkaiden käyttäytymismalleja. Monen kokoneen myyjän kohdalla on kuitenkin käynyt niin, että aiemmin vuosia hyvin toimineet mallit ja toimintatavat eivät vain toimi yhtä tehokkaasti kuin aiemmin, jolloin tarvitaan myös ymmärrystä uudenlaisista toimintamalleista ja toimintaympäristöistä, joiden kautta voidaan päästä tehokkaammin sitten kasvotusten tapahtuvaan kaupankäyntitilanteeseen.

Q: Saako somesta sitten kauppaa?

Kysymys on aseteltu erikoisesti. Saako puhelimesta kauppaa? – Riippuu soittajasta.

Loppukädessä Sosiaalinen media on kuitenkin vain kanava, jonka kautta keskustella kontaktien kanssa, eikä kanava tuota itsessään mitään, vaan lopputulokset riippuvat omasta toiminnasta kyseisissä kanavissa. Haluan korostaa, että meillä on välillä erikoinen ajattelumalli, että sosiaalinen media olisi jokin paikka tai putki, jonne voi tunkea tavaraa tai josta napata asioita, kun kuitenkin kyseessä on nimensä mukaisesti media, jonka muodostavat siellä liikkuvat ihmiset. Sosiaalisen median etu myös myynnin tekemisen kannalta on muokattavuus, eli voit itse valita millaiseksi mikäkin kanava oman työsi kannalta muodostuu. Mutta vastauksena kysymykseen:

Kyllä, sosiaalinen media on mielestäni yksi erinomainen kanava minkä avulla luoda kaupallisia mahdollisuuksia, sopia tapaamisia, sekä tutustua uusiin ihmisiin ja ilmiöhin.

Haluan samalla muistuttaa, että ainakin itselleni sosiaalinen media on vain yksi tapa, jolla kohtaan potentiaalisia asiakkaita, koska uskon enemmän moni- tai omnikanavaiseen vaikuttamiseen digitaalisen myynnin tekemisessä. Emme voi tietää missä ja milloin asiakkaamme meihin kohtaavat ensi kerran, mutta voimme vaikuttaa miten me asiakkaamme kyseisissa kanavissa kohtaavat, joissa päätämme olla läsnä.

Uskonkin, että menestyvät organisaatiot ovat ymmärtäneet, että menestyvään myyntityöhön tarvitaan useita hartioita ja osastojen (jos sellaisia vielä on) yhteispeliä. Vaikuttajia on yhä useampia, kuten myös asiakkaan käyttämiä tiedonhaku- ja palvelukanavia, joten on turha olettaa, että kukaan pystyisi yksin hallitsemaan tehokkaasti koko asiakkaan ostoprosessia. Tästä johdosta uskonkin, että organisaatiot, jotka omaksuvat aidosti ”kaikki myyvät” ajattelun ja jokaisen kohtaamispisteen tärkeyden asiakkaiden palvelemisessa ovat voittavia toimijoita myös tulevaisuudessa.

Olen sanonut monesti, että älkää nyt minua kuunnelko vaan kysykää itse omilta asiakkailtanne; Mikä sai teidät valitsemaan juuri meidät? Mitä teimme oikein ja mitä voisimme tehdä vielä paremmin, jotta olemme teille aito kumppani, emmekä pelkkä tusinatoimittaja? Mitä voisin tehdä henkilökohtaisesti, jotta olisin jatkossakin arvokas?

Q: Tulisiko meidän nyt lopettaa kylmäsoittelu ja perinteisen myynnin tekeminen?

Ei missään nimessä. Ainakaan kertarysäyksestä. Tässä asiassa en usko mustavalkoisuuteen ja härkäpäiseen suinpäin säntäilyyn vaan oivalluttamisen ja uudenlaisten toimintamallien tutustumisen voimaan. Sosiaalisten ja digitaalisten kanavien avulla voidaan kiistatta tehdä todella tehokasta tulosta ja luoda myös omasta tai yrityksen brändistä erittäin positiivinen ja asiakasta arvostava kuva. On kuitenkin tunnistettava, että uudenlaisiin toimintamalleihin tutustuminen vie aikaa, joten alussa on varmaankin järkevää liittää uudet toimintamallit osaksi omaa tekemistä pikkuhiljaa, ja siirtyä asteittain hyvien käytäntöjen ja oivalluksien kautta kohti sosiaalista myyntiä. Itsellenikin aihe sai todellisen liekin liikkeelle vasta kun huomasin, että toimintamallilla on aidosti vaikutus kaupallisten mahdollisuuksien ja liikevaihdon lisääntymiseen.

Toivon kuitenkin vilpittömästi, että aihetta tutkittaisiin lähemmin yhä useammassa organisaatiossa, koska päätön kylmäsoittelu ei monellakaan alalla ole toimivin tapa tehdä myyntiä, ja varsinkin sosiaalisesti valveutuneiden asiakkaiden parissa kylmäsoittelulla voidaan jopa aiheuttaa enemmän haittaa kuin hyötyä. Väite saattaa kuulostaa rohkealta, mutta monella alalla tilanne on se, että agressiivisella tavalla saadaan aikaan koviakin tuloksia, ainakin tapaamisten ja tarjousten mittareilla, mutta kääntöpuolena voi olla, että suuri osa tapaamisista on itseasiassa tehottomia ja vievät vain molempien osapuolten aikaa, koska varsinaista tarvetta ei ole tai edellytykset yhteistyön aloittamiselle eivät täyty, koska myynnin pohjatyötä ei ole tehty kunnolla.

Alkuvaiheessa hyvä tapa lähteä liikkeelle on liittää Social Selling osaksi myynnin tekemistä vaikka viikkotason tavoitteiden muodossa. Voisitko hyödyntää sosiaalisia kanavia tutustuaksesi asiakkaisiin enemmän ennen kontaktointia? Voisitko löytää jotain tietoa verkostosi avulla tulevan tapaamiskumppanin tilanteesta? Mitkä aiheet voisivat olla arvokkaita asiakkaillenne joista voisitte aloittaa tuottamaan sisältöä?

Suomessa Social Sellingin adaptaatiotaso on vielä hyvin alhainen ja perinteisillä metodeilla pärjää, ainakin tietyillä aloilla, edelleen, mutta on aidosti syytä ymmärtää, että jo vuonna 2020 milleniaalit muodostavat yli 50 {b9b3d0d9fa25597d7ccf19f59ca102ea5652fde1396569994fda12640b257412} Suomenkin työväestöstä, ja tämä sukupolvi on tottunut erilaiseen tapaan kommunikoida ja hyödyntää sosiaalisissa kanavia ostamiseen ja tiedonhakuun erityisesti verkon avulla. Et varmastikaan halua olla täysin pihalla kun tuleva päättäjäsukupolvi on täynnä sosiaalisia ostajia.

Q: Miten myyjä voi luoda myynnillisiä mahdollisuuksia Social Sellingin avulla?

Itse olen jakanut Social Sellingin tekemisen kahteen erilaiseen elementtiin, lyhyen tähtäimen Social Sellingiin ja pitkän tähtäimen Social Sellingiin. Nämä kaksi tapaa ovat luonteeltaan erilaisia ja siksi Social Selling onkin sekä myynnin, että markkinoinnin agendalla, joka on luonnollisesti mahtava asia ja edistaa asiakasta arvostavaa myyntiä.

Lyhyen tähtäimen Social Sellingissä on kyse aktiivisesta digitaalisesta myyntityöstä ja liidien generoinnista. Se vastaa kysymykseen: Miten voin itse vaikuttaa myynnillisiin mahdollisuuksiin aktiivisesti? Tälläisiin tapoihin lukeutuvat mm. kiinnostavien asiakaskandidaattien kontaktointi ja tapaamisten sopiminen sosiaalisen median kanavien kautta, liidien generointi sisältöjen ja keskustelujen avulla, tiedonhakeminen ja asiakasymmärryksen lisääminen kiinnostavista asiakaskandidaateista, sekä erilaisten liidilistojen luominen digitaalisten välineiden ja sosiaalisten kanavien avulla. Tälläiset toimintamallit sopivat erittäin hyvin myyjille ja tuloksellisen markkinoinnin tekijöille.

Pitkän tähtäimen sosiaalisessa myynnissä on fokus on nimensä mukaisesti paljon pitkäkestoisemmassa toiminnassa ja tavoitteena on enemmänkin luoda itsestään digitaalisia kohtaamispisteitä, joiden tavoitteena on auttaa asiakasta eri ostoprosessin vaiheiden varrella. Pitkän tähtäimen Social Selling vastaa kysymykseen: Miten voin luoda itsestäni luotetun neuvonantajan ja olla asiakkaalle arvokas hänen ostopolkunsa varrella? Tälläisiin toimintamalleihin lukeutuvat esimerkiksi asiantuntevan henkilöbrändien luominen, asiakasta auttavien informaation jakaminen ja tuottaminen, sekä useiden kohtaamispisteiden hyödyntäminen eri kanavissa, joissa asiakkaat liikkuvat ja etsivät tietoa ja näkemyksiä.

Osin tästä syystä termit kuten henkilöbrändi, työntekijälähettilyys, sisältömarkkinointi, inbound markkinointi ja sosiaalisen median liidigenerointi menevät sopivasti sekaisin soppaan kun puhutaan Social Sellingistä. Tärkeintä on kuitenkin muistaa, että asiakasta ei monestikaan loppukädessä kanavat tai taoimintamallit kiinnosta, kunhan he kokevat saavansa apua ongelmiinsa tai fiksuja asiantuntijan näkemyksiä omaan tilanteeseensa. On myös tärkeää muistaa, että ei ole kenenkään mielestä mukavaa kahlata ja käyttää aikaa rajattomien vaihtoehtojen tutkimiseen vaan asiakkaat edelleenkin arvostavat ammattitaitoisia neuvonantajia, jotka säästävät aikaa ja auttavat tarpeiden ratkaisussa.

Q: Miten ”Työntekijälähettilyys” liittyy sosiaaliseen myyntiin?

Erittäin hyvä kysymys. Tämäkin termi on ollut varsin pinnalla, varsinkin kun monet organisaatiot ovat ottaneet askelia kohti sosiaalisempaa tapaa tehdä liiketoimintaa. Tälläisessä toimintamallissa koko (tai ainakin asiakasrajapinnassa toimivan) henkilöstön panos on todella tärkeä, jotta saadaan aidosti avattua ajatuksia ja kulttuuria tavalla joka auttaa asiakasta. On tärkeä huomata, että tässäkin asiakasta avustava tapa ja laatu korvaa määrän, ja väärin tehtynä (vaikkapa jalkauttamalla koko porukan tykittämään eri kanaviin pelkkää oman firman viestintää), saadaan jalo ajatus aika tehokkaasti tuhottua. Kun siis lähdetään isommalla porukalla aidosti harjoittamaan ajatusten ja sisältöjen avulla oman arvomaailman jakamista, sekä asiakasta auttavan sisällön tuottamista on hyvä pitää mielessä, että helppoheikkiset mainospuffit ja mukamyynti paistaa pitkälle läpi, jolloin ainoa tapa aidosti voittaa pitkällä aikavälillä, on olla aito ja avoin. Jos myyt, niin myy jos annat arvoa vastikkeetta, niin anna. Molemmille on paikkansa, ja välillä on täysin ok, myös kertoa kiinnostavasta tulevasta tapahtumasta, sivustosta tai muusta asiasta missä asiantuntijuutenne voisi auttaa, mutta jolla on kaupallinen agenda.

Hyvä peruskaava sekä yksilölle, että yhteisölle on laatia jonkinlainen raami miten viestejä pistetään maailmalle tavalla, joka aidosti antaa arvoa vastaanottajalle. Mallina sisällönjakamiseen voit vaikkapa käyttää vapaasti sosiaalisen myynnin 1-2-3 kaavaa:

Jaa kolme kertaa toisten sisältöä, kommentoi kaksi kertaa kaverin sisältöä, jokaista jakaamaasi omaa sisältöäsi kohden. Näin pidät yllä kohteliasta ja kannustavaa ilmapiiriä, etkä jaa verkostollesi vain omaa sisältöäsi. Verkostosi on täynnä ihan aitoja ihmisiä aitoine tunteineen, joten älä käsittele mitään verkostoa massana vaan yksilöinä.

Työntekijälähettilyys on pinnalla erityisesti siitä syystä, että erilaisten mittaustulosten, kyselyiden ja asiantuntijaraporttien yksiselitteinen tulos on seuraava: Yrityksen työntekijät ovat yksinkertaisesti luotetumpia viestinviejiä kuin yrityksen ylin johto tai viralliset viestintäinstanssit. Tämä on toisaalta hyvin luonnollista, kun ajattelee, että nimenomaan tiedon luottettavuus ja puolueettomuus viehättää verkossa, jolloin yrityksen ns. virallisilla tasoilla nähdään olevan monesti velvollisuuskin pitää yllä tietynlaista ”työnantajakuvaa tai brändi-imagoa”, joka saattaa osalle vähentää hieman viestinnän puolueettomuuden tunnetta. Esimerkiksi vuosittainen tutkimus, Edelmanin luottamusbarometri (Edelman Trust Barometer), joka tutkii eri asioiden luotettavuutta, osoittaa jälleen saman tarinan, yrityksen henkilöstön viestintään luotetaan vahvemmin kuin toimitusjohtajan tai virallisen toimituksen sanomaan:

Näinollen on varsin luontaista myös antaa vahvemmin ääni näille asiantuntijoille ja työntekijöille, joiden viestintä nähdään luotettavampana ja aidompana kuin virallisten instanssien. Tämä ei tietenkään tarkoita, etteikö toimitusjohtajien tai viestintäosastojen kannattaisi jatkossakin viestiä, päinvastoin. Tekemällä viestinnälle eri kanaviin omanlaisia rooleja saadaan aikaan paljon kattavampi, aidompi ja inhimillisempi yrityskuva kuin pelkällä virallisella tiedotuksella. Jokainen ala on omannäköisensä, mutta silti uskallan väittää, että alasta riippumatta aitous ja avoimuus ovat erittäin todennäköisesti toimivampia tapoja viestiä autenttisuutta korostavissa ympäristöissä.

Q: Onko Social Selling sama asia kuin Inbound Selling?

Hyvä kysymys. Molempia uudehkoja termejä Inboundia ja Social Sellingiä vaivaa sama uuden oppilaan dilemma, on olemassa vielä paljon kulmien alta katsovia kriitikoita ja yleistyksiä, koska aiheisiin ei haluta tai jakseta perehtyä tarkemmin. Social Sellingin ja Inbound Sellingin yhteinen nimittäjä on ostajaa ja ostoprosessia palvelevampi tapa myydä, mutta siinä missä Inbound metodologia perustaa toimintansa pääosin ”luvanvaraiseen” myyntiin ja markkinointiin, on Social Sellingin toimintamalleissa mukana paljonkin (riippuen alasta ja adaptaatiosta) ns. Outbound metodologiasta otettuja toimintamalleja. Social Sellingin tavoitteena on keskittyä syvempään suhteen rakentamiseen ja myynnillisten mahdollisuuksien luomiseen eri tavoin, eikä yksittäinen metodologia ole mielestäni määrittävä tekijä tehtäessä sosiaalista myyntiä, vaikkakin sydämeltään Social Selling on toimintamalleineen lähempänää Inboundia kuin Outboundia. Tässä vielä oma havainnekuvani mikä on Inboundin ja Outboundin ero:

Q: Onko puhelintyöskentelyllä ja kasvotusten tapahtuvilla kohtaamisella enää roolia tulevaisuuden myyntityössä?

Enemmän kuin koskaan aiemmin. Nyt on hyvä tarkentaa muutama asia, se että käytössä on uudenlaisia toimintamalleja ja kanavia, ei tarkoita sitä, etteikö perinteisemmillä tavoilla olisi enää lainkaan roolia yhtälössä, päinvastoin. Sosiaalisten ja digitaalisten kanavien tavoitteena ei ole poistaa puheluita tai tapaamisia vaan päinvastoin, lisätä ja rikastaa niitä. Se, että puhumme digitaalisten ja sosiaalisten kanavien hyödyntämisestä ei tarkoita, että kasvotusten tapahtuma henkilökohtaisen vuorovaikutuksen ja kasvotusten tapahtuvien kohtaamisten rooli olisi vähentymässä. Digiaikana erilaisten digitaitojen lisäksi onkin erittäin tärkeä ymmärtää ja muistaa myös tunnetaitojen merkitys. Mikään teknologia tai kanava ei edelleenkään korvaa kasvotusten tapahtuvaa kohtaamista, eikä näin ole tarkoituskaan. Digitaalisten kanavien ja työkalujen avulla kasvotusten tapahtuvan kohtaamisen merkitys korostuu entisestään, kun tiedämme toisistamme ja tarpeistamme enemmän. Kun vihdoin kohtaamme asiakkaan kanssa kasvotusten, tunnetaitojen merkitys on tilanteessa korvaamaton varsinaisen ostopäätöksen syntymiselle. Hieman oikoen voisikin todeta, että ilman kunnollisia digitaitoja myyjän on vaikeampi tavoittaa asiakkaan todellinen tarvetila ja siten myös arvontuottaminen tapaamisessa saattaa jäädä valjuksi. Toisaalta ilman tunnetaitoja myyjä saattaa juosta aktiivisesti tapaamisissa, saamatta kuitenkaan luotua aitoa arvoa asiakkaalle ja moni suhde jää syntymättä. Voit lukea lisää aiheesta tästä:

Social Selling ja arvon tuottaminen modernissa myyntityössä.

Q: Kukas ihmeen hahmo sinä olet kertomaan ”modernista myynnistä”?

Validi kysymys, verkon aikakaudella myös ”guru-asemaan” pääseminen on helpompaa kuin koskaan ja onkin tärkeää suhtautua kriittisesti kuka itseasiassa viestiä vie ja millainen on aidosti henkilön tausta. Itse aloitin systemaattisen Social Sellingin hyödyntämisen oikeastaan vahingossa oivalluksen kautta vuonna 2010. Olen ollut erilaisissa myynnin tehtävissä reilun kymmenen vuoden ajan erityisesti B2B puolella. Myyntieuroja on tullut generoitua muutamia miljoonia ja palkintoja plakkarissa myyntituloksista toistakymmentä. Olen tehnyt käytännön tasolla tuhansia kylmäsoittoja ja käynyt tuhansissa tapaamisissa, jonka lisäksi olen suorittanut B2B-myynnin ammattitutkinnon ja useita verkkokursseja sekä sertifiointeja. Olen valmentautunut tunneälykkään myyntityön valmentajaksi (Adeptus) ja vastikää ollut myös rakentamassa maailman ensimmäisen digitalisen myynnin kokonaisuuden Professional Diploma in Digital Selling (Social Account Management) Digital Marketing Instituteen Irlantiin.

Tavallaan kaikki kävi vähän vahingossa, kiinnostuin aiheesta, tutkin ja kehitin siitä itselleni toimivan toimintamallin ja huomasin positiivisen vaikutuksen myös tuloksiin. Tämän jälkeen minulta on alettu kysymään aiheesta kiihtyvään tahtiin ja aloin kertomaan ajatuksiani julkisesti ja todella positiivinen palaute on kannustaa jatkamaan.

Q: Miksi sinä sössötät Social Sellingistä jatkuvasti?

SL: Ensinnäkin, minua ottaa päähän väsynyt ja laiska tapa tehdä myyntiä herran vuonna 2019. Joka kerta kun saan päättömän kylmäsoiton, joka keskeyttää päiväni täysin vailla päämäärää, en voi olla miettimättä, että voi Jorma kulta kun olisit jaksanut vaikka sekunnin pari miettiä kenelle olet soittamassa ja miksi olen liidilistallasi. Tälläiset kohtaamiset, jossa puhelin pimpottaa ja huomaan heti, että en ole yhtään kohderyhmää vaan listan seuraava nimi, en voi kuin ihmetellä kenen etu on jatkaa tälläistä rallia?

Jottei menisi puurot ja vellit sekaisin, en missään nimessä mollaa perinteisempiä tapoja tehdä myyntiä, jos tavat vain a) tuovat tulosta ja b) toteutetaan tavoilla, jotka ovat asiakasta arvostavia. Näen vain liian monen organisaation ja monsterin kohtelevan asiakaskandidaatteja riveinä Exceleissä ja haluaisin, että mahdollisimman monelle syntyisi oivallutus, että myyntiä voi tehdä myös tavalla, joka ei ole keskeyttävää ja tyrkyttävää vaan vastaa paremmin asiakkaiden muuttuneisiin tapoihin ostaa.

Q: Uskon itse aktiiviseen myyntityöhön, eikö Social Selling passivoi myyjiä?

Itsekin uskon todella vahvasti aktiiviseen myyntityöhön olen aina uskonut ja tulen aina uskomaan. On hyvä huomioida, että myös uudenlaiset metodologiat kuten Inbound myynti tarvitsevat toimiakseen aktiivisuutta. Tämä on yleisin harhaluulo, että siirtymällä käyttämään myös digitaalisia kanavia, myyjät olisivat passiivisempia, päinvastoin. Tavoitteena on nimenomaan tehdä enemmän kontakteja ja tavata enemmän oikeaita asiakkaita ja luoda paljon enemmän kiinnostavia keskusteluja. Itseasiassa väitän, että ottamalla rinnalle myös uudenlaisia kanavia tavoittaa potentiaalisia asiakkaita, voit kohdata paljon enemmän asiakkaita.

Otetaan esimerkki: Olet B2B myyjä, jonka tavoitteena on sopia tapaamisia ja käydä tapaamassa asiakkaita. Soittelet päivittäin vaikkapa 30 puhelua ja käyt viikossa 10 asiakaskäynnilä. Puheluiden Pull {b9b3d0d9fa25597d7ccf19f59ca102ea5652fde1396569994fda12640b257412} (tässä tapauksessa keskustelu oikean henkilön kanssa) on vaikkapa 30 {b9b3d0d9fa25597d7ccf19f59ca102ea5652fde1396569994fda12640b257412} siitä kun nostat luurin ja saat käytyä keskustelun oikean henkilön kanssa. Kohtaat viikossa tällä mallilla 60 potentiaalista asiakasta puhelimessa ja kasvotusten. Jos pitäisit tälläisen mallin yllä, olisit jo montaa myyjää aktiivisempi.

Otetaan toinen karrikoitu esimerkki, että et käyttäisi enää lainkaan soittelua (mitä en tietenkään suosittele, sekä-että ei joko-tai), vaan kontaktoisit henkilöitä ja tekisit myyntiä täysin sosiaalisten ja digitaalisten kanavien avulla, kävisit tapahtumissa ja tuottaisit sisältöjä. Aloitat päiväsi laittamalla LinkedIn viestejä viidelle henkilölle. Käyt aihepiiriisi liittyvässä aamutapahtumassa ja keskustelet viiden kiinnostavan ihmisen kanssa. Laitat lounastauolla viestejä Twitterin kautta viidelle kiinnostaville kontakteille. Päivän lopussa aloitat keskustelun vaikka tapahtuman tiimoilta Facebook ryhmässä jossa on 4000 jäsentä. Kotimatkalla kysyt kuulumiset viideltä LinkedIn verkoston jäseneltä. Iltatouhujen jälkeen kirjoitat blogin aihealueestasi, jonka lukee 100 ihmistä.

Olet päivän aikana keskustellut, suoraan 20 potentiaalisen henkilön kanssa ja välilisesti tavoittanut viestinnälläsi 4100 ihmistä. Osa keskusteluista on suoraan suunnattu kohdennetusti potentiaalisille asiakkaille, osa taas nykyasiakkaille ja verkostolle, sekä osa herättämän kiinnostusta isommalle massalle potentiaalisia asiakaskandidaatteja.

Mitä luulet jos käyttäisit koko viikon jälkimmäiseen malliin ja lisäisit malliin vielä fiksut personoidut puhelut ja erilaisista kohtaamisista syntyvät relevantit tapaamiset, kummalla mallilla syntyy enemmän myynnillisiä mahdollisuuksia?

Q: Eikö Social Selling vie aika paljon aikaa, miten tätä ehtii kiireen keskellä?

Viekö keskustelu kiinnostavien henkilöiden ja kohderymien kanssa aikaa? Totta helkutissa se vie aikaa, mutta eikö se ole vähän koko homman juju? Eikö myynnin tarkoituksena nimenomaan ole olla auttamassa asiakkaita ratkomaan ongelmia ja löytää jatkuvasti lisää myynnillisiä mahdollisuuksia erilaisin tavoin, jotta kassakone kilisee?

Monella on erikoinen käsitys mikä on fiksua ja tuottavaa tekemistä. Monen myyntidynamon mielestä on edelleen ihan aidosti fiksua käyttää aikaa toimintamalleihin, joilla saavutetaan muutaman tunnin työllä muutama tapaaminen. Monen asiantuntijatyöläisen ja myyjän suurimpia ongelmia onkin ajanhallinta ja asioiden priorisointi, jolloin valtaosa työajasta menee tuottamattomiin tehtäviin, ja ”ei niin kiireellisille” asioille kuten tapaamiseen ja kontaktointiin valmistautumiseen, sekä myynnillisten mahdollisuuksien tunnistamiseen. Monet mittarit on rakennettu perustuen määrällisen tekemiseen (tapaamiset, buukit, myyntimahdollisuudet), emmekä välttämättä aidosti keskity asian laadullistamiseen tarpeeksi. Meidän pitäisikin myyjinä ja myyntiorganisaatioissa pystyä paremmin kartoittamaan meille otolliset kohderyhmät ja aidosti kyseenalaistaa pelkkään volyymiin perustuvan tekemiseen keskittyminen.

Edelleen korostan, että en missään nimessä sano, että meidän pitäisi lopettaa aktiivisen myynnin tekeminen, koska edelleen aktiviteettitaso (olivat ne millaisia tahansa) on monessa organisaatiossa yksi isoimmista ongelmista, mutta meidän tulisi aidosti raivata aikaa kalenterista myös asioille, jotka ovat tärkeitä, mutta eivät niin kiireellisiä.

Q: Miten Social Sellingin onnistumista voi mitata?

SL: Digitaalisten ympäristöjen etuna on, että lähes kaikki on mitattavissa, jolloin kyse on enemmänkin siitä, miten tarkkaan haluat mittauksissa mennä, ja mitä haluat tätä kautta saavuttaa. Yksilönä voit lähteä liikkeelle mittamalla vaikkapa henkilökohtaisia mittareita, kuten verkoston kasvua tai oman tavoitettavuuden kasvua.

Voit esimerkiksi mitata omaa toimintaai LinkedInin Social Selling Indeksin avulla tästä ja omaa vaikuttavuuttasi verkostossasi Klout pisteytyksen avulla tästä. On myös todella tärkeää lähteä alusta asti tuomaan mittarit osaksi muita myynnin mittareita, jotta voit itse huomata toimintamallien tehon myös numeroiden valossa. Voit esimerkiksi mitata liidien lähteitä, aktiviteettien määrää ja siirtyä pikkuhiljaa kohti kokonaisvaltaisempaa myynnin mittaamista kuten liidien lähteiden välistä suhdetta sekä vaikutuksia kaupan keskikokoon tai asiakkuuden elinkaaren arvoon. Pääasia, että löydät mittarit millä voit mitata kehittymistäsi ja löytää itsellesi tehokkaimmat tavat tehdä modernia myyntiä.

Q: Miten päästä nopeasti vauhtiin Social Sellingissä?

Yksilötasolla nopein tapa on lähteä tekemään ja tutustumaan mitkä toimintaympäristöt ja toimintamallit toimivat parhaiten juuri omalla toimialallasi. Heti alkuun kannattaa tunnistaa tosiasia, että mitään maagisia pikavoittoja ei tuskin synny hetkessä (vaikka näitäkin on toki nähty), vaan tässäkin toimintamallissa systemaattinen tekeminen ja pitkäjänteisyys tuo tulosta pitkällä juoksulla. Tässä lyhyt listaus miten voit esimerkiksi lähteä liikkeelle ja tutustua toimintamalliin tarkemmin. Avaan hieman listausta:

• Tee profiilisi asiakaslähtöisesti

– Kerro selkeästi mitä teet, missä voit auttaa ja mistä asioista olet itse kiinnostunut.

• Suunnittele sisällöt ja levitys

Myynnin ammattilaisena varmasti olet tunnistanut asioita joista asiakaskohderyhmäsi yleisimmin kysyvät tai keskustelevat. Voisitteko yhdessä markkinoinnin ja myynnin johdon kanssa vastata kysymyksiin ja tuottaa sisältöä joka auttaa asiakkaita heidän ostosmatkallaan? Auttaisivatko jotkut oppaat tai case-esimerkit verkossa asiakasta ymmärtämään millaisissa asioissa he voisivat kääntyä teidän puoleenne?

• Tee tavoitteet ja mittaa menestymistäsi

Millaisista tavoitteista voisit lähteä liikkeelle? Mittaatko oman tavoitettavuutesi lisääntymistä vaikka sosiaalisessa mediassa? Tekisitkö tavoitteet ja tutkisit minkä kanavien avulla saat tehokkaammin aikaan tapaamisia? Vai siirtyisitkö suoraan mittamaan erilaisista kanavista tulevien myynnillisten mahdollisuuksien todennäköisyyksiä kontaktoinnista kauppaan tai vaikutuksista kaupan keskikokoon?

• Varaa aika kalenterista

30 min illalla jokaisen päivän jälkeen? Hetki aikaa helpottamaan ensi viikon työtehtäviä viikonloppuna? Aamulla kahvikupin äärellä ennen päivän palavereita? Tutki taustoja ennen tapaamisia ja tapaamisten jälkeen? Päätä itse mikä malli sopii sinulle parhaiten.

• Anna enemmän aiemmin ja aidommin

Miten voit tuoda esille valloittavan minäsi ennen kuin tapaatte kasvotusten? Millä tavoin vältät olemasta tylsä korporaatiomupetti ja myyntimonsteri muiden joukossa? Ihminen arvostaa inhimillistä toimintaa, miten voit tuoda itsesi esille myös verkossa?

• Seuraa sankareita ja luo digitaalinen asiantuntijabrändi

Helpoiten oppii kun seuraa vaikuttajia ja henkilöitä, jotka tekevät ja toimivat alasi tai aihepiirisi ympärillä ja keskustelevat aiheesta vaikkapa verkossa. Itse seuraan pitkälti maailman vaikuttajia, ja otan rohkeasti yhteyttä ja keskustelen kollegoiden kanssa oppiakseni lisää. Jossain välissä rohkaistuin ja aloin itsekin keskustelemaan ja jakamaan ajatuksiani verkossa, josta syntyi itselleni ikäänkuin oma ”henkilöhologrammi”, joka toivottavasti näyttäytyy suurin piirtein samanlaisena kuin miten käyttäydyn livenäkin. Pääasia on, että osaamisesi tulee esille ja näkyvästi myös verkossa.

• Osallistu tapahtumiin online & offline

En ymmärrä mikseivät myyjät käy näyttämässä naamaansa tapahtumissa ja verkostoidu vaikuttajien kanssa myös varsinaisten palaverien ulkopuolella? Erilaisissa tapahtumissa on tuhansittain mielenkiintoisia henkilöitä ja erilaisia mahdollisuuksia kartoittaa kaupallisia yhteistyömahdollisuuksia ihmisten kanssa, joita sitten voidaan edistää erikseen sovittavilla palavereilla. Myös verkossa on erilaisia tapahtumia ja ryhmiä, joiden avulla voit tuoda esille omaa osaamistasi tai omia ajatuksia aihepiirisi ympärillä. Tutustu erilaisiin ryhmiin ja yhteisöihin ja osallistu keskusteluihin myös verkossa.

Organisaatiotasolla taas helpoin tapa on ensin katsoa taustapeiliin;

Mitkä asiat ovat aiemmin toimineet parhaiten?

Missä asioissa meillä on erityisesti kehitettävää?

Missä toimintaympäristöissä meidän tulisi olla läsnä vahvemmin?

Missä myyntiprosessin vaiheissa tarvitsisimme eniten apua ja toimivampia ratkaisuja?

Kun tärkeimmät kipukohdat on tunnistettu, voidaan aidosti havaita mihin asioihin kannattaisi keskittyä vahvemmin. Osalla tälläiset voivat liittyä esimerkiksi tehokkaampiin tapoihin saada aikaan tapaamisia oikeiden henkilöiden kanssa, toisilla taas enemmän itse tapaamisessa tapahtuvaan vuorovaikutukseen tai tapaamisen jälkeen tapahtuvaan toimintaan. Mitään yhtä lääkettä ei tietenkään ole, eikä Social Sellingin omaksuminen tarjoa teille välttämättä apua juuri teidän ongelmiinne välittömästi. Uskon kuitenkin, että alasta riipppumatta varmastikaan yllämainittuihin toimintamalleihin tutustumisesta ja omaksumisesta ei varmastikaan ole haittaa pitkällä juoksulla.

Kun olette sisäisesti tunnistaneet, että Social Selling voisi olla teille kiinnostava toimintamalli mihin tutustua tarkemmin, kannattaa varata aidosti aikaa ja resursseja asian kunnolliseen läpikäymiseen. Varsinkin alussa voi olla fiksua ottaa mukaan kumppaneita sisäisten resurssien rinnalle tuomaan esille muualla hyvin toimineita toimintamalleja ja nopeuttamaan oppimisprosessia. Suomessakin on jo varsin fiksuja ja valistuneita henkilöitä auttamassa esimerkiksi Social Sellingin adaptoinnissa, joiden kanssa kannattaa keskustella yhteisistä mahdollisuuksista tehostaa oppimista. Tietenkin myös itse olen aina avoin tälläisille keskusteluille ja juttelen mielelläni lisää eri aihealuesista myynnin kehityskohteiden ympärillä. Jos haluat, voidaan keskustella kimpassa puhelimessa tai kasvotusten lisää, tai voin tulla vetämään valmennuksen tai morjestamaan myyntitiimiänne tilaisuuteenne esimerkiksi Speakers Forumin kautta tai laittaa LinkedInin kautta viestin, niin laitan tietoa milloin seuraava avoin valmennus on.

Yst

@SaniLeino

Sani Leino on tunneälykkään myyntityön myyntivalmentaja ja sosiaalisen myynnin sanansaattaja. Sanin intohimona on auttaa yksilöitä ja yrityksiä pääsemään parempiin suorituksiin modernin myynnin keinoin.

Sani valmentaa yrityksiä ja yksilöitä Social Sellingin ja tunneälykkään myyntityön tiimoilta. Sani listattiin vuonna 2016 maailman sadan vaikutusvaltaisimman Social Selling – vaikuttajan joukkoon, jonka lisäksi hän on ollut luomassa maailman ensimmäistä digitaalisen myynnin koulutusohjelmaa Digital Marketing Institutelle.